El lead marketing no es más que la estrategia de inbound que debemos seguir para convertir el contacto en una venta.
Una vez superada la fase de lead generation, debemos ser capaces de tejer un camino para lograr dos cosas:
- Generar oportunidades de venta
- Aumentar el ratio de conversión de contactos a estas oportunidades
¿Y cómo hacemos esto?
Seguro que lo primero que te viene a la mente es bombardear a tus repletas listas de correo… pero lo único que vas a conseguir es matar moscas a cañonazos.
Debes conocer a cada uno de tus nuevos contactos; conocer milímetricamente sus necesidades, sus miedos, puntos de ataque y estado en el buyer jurney.
A partir de aquí, la estrategia clave de lead marketing pasa por dos procesos principales: el lead scoring y el lead nurturing.
Esto es lo que te permitirá aportar valor real a los contactos cuando desarrolles tu estrategia de contenidos y marketing automatizado, pero eso lo veremos más adelante.
Lead Scoring
Como parte del lead marketing, el scoring permite sistematizar la valoración de los leads de la base de datos y darles una puntuación, en función de sus características y del interés que demuestre en tu empresa.
El lead scoring ayuda a priorizar oportunidades de negocio, favoreciendo a los leads que con mayor probabilidad convertirán. Gracias al scoring, el lead marketing te ayudará a identificar qué leads están listos para comprar. Si aún no están lo suficientemente maduros, deberás seguir trabajándolos para obtener el mejor lead scoring posible.
Lead Nurturing
Lead nurturing es un método a través del cual construir relaciones con los clientes potenciales. Esta técnica de lead marketing permite desarrollar relaciones personalizadas, ofreciendo contenidos de valor en cada etapa del Buyer’s Journey.
En función de la fase del embudo, se generan diferentes acciones para guiar al lead a través del embudo de ventas.
